Một quy luật tâm lý cơ bản ảnh hưởng mạnh mẽ đến bản ngã của mỗi cá nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấy mình là người quan trọng. Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng.
Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra: Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng.
Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì. Trong trường hợp này, “nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả” đúng là sự thật đấy. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy.
“Người có mắt để nhìn và có tai để nghe có thể tự thuyết phục mình rằng không người chết nào có thể giữ được bí mật. Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau.
Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Sau khi thiết lập quan hệ hòa hợp với người khác, bạn cung cấp cho người đó tất cả mọi điều mà người đó có thể nghĩ về cuộc trò chuyện. Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời.
Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ.
Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói. Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn.
Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây. Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói.
Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta. Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.