Nhưng quan trọng hơn, việc viết chúng ra có nghĩa là bạn sẽ làm nó. Thứ nhất, nó cho phép bạn tập trung tư tưởng và vì thế, thận trọng hơn, giới hạn hơn trong những gì mình nói. Điều mà bạn đang làm ở đây là cư xử như một người trung gian (Bob à, Bill thích chuyện này lắm; Bill à, Bob thích chuyện này lắm).
Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp. Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng.
Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Tôi tìm việc khác cho họ và để cho công ty khác rước họ đi. Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh.
Nhưng cái tôi của những nhân vật thể thao hàng đầu, cũng như của nhiều nhà kinh doanh thành công, không mấy khi chịu nghe những điều đó. Đa phần chính các giao dịch cung cấp đầy đủ bằng chứng cho phép bạn nhìn thấu những gì ẩn dưới bề mặt. Vì thế, tôi thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ giữa bạn bè, thân chủ và cộng sự của mình.
Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Điều này khiến tôi có được cảm giác thảnh thơi vào ban đêm và cảm giác hưng phấn khi đi làm vào sáng hôm sau.
Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Tuy vậy, tôi tin là nhiều doanh nghiệp mới thật sự không cần nhiều vốn tới mức như những nhà gây dựng doanh nghiệp đó nghĩ. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì.
Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. • Nó độc đáo đến mức nào? Họ có thể mua nó với giá rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của tôi hay không? Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại.
Thông thường, một bên được lợi nhiều hơn bên kia nhờ sự mơ hồ hoặc không chặt chẽ của bản hợp đồng hay thư thỏa thuận. Ngoài lợi nhuận, mục tiêu quan trọng nhất mà một công ty phải hướng tới là sự nhất quán. Khi đó, tôi là một luật sư trẻ và đang theo đuổi ước mơ kết hợp môn golf với hoạt động kinh doanh thường ngày.
Thực tế, mọi công việc kinh doanh đều phải coi trọng yếu tố phẩm chất. Anderson nói: Mark, tôi mới nhận bàn giao công việc này. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này.
Nếu bạn phải thích ứng với nhân viên của mình, thì đó còn có nghĩa là trách nhiệm. Nếu bạn có tiếp tục theo đuổi thương vụ đó thì hầu như cũng sẽ không mang lại được điều gì. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình.