Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Tôi có thể phải đưa ra một quyết định, điều có thể gây ảnh hưởng trong thời gian ngắn cho công ty nhưng lại rất có giá trị cho nhóm (IMG) trong lâu dài. Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự.
Gần đây, tôi cần bổ nhiệm một quản lý mới cho một trong những bộ phận quan trọng nhất của chúng tôi, bán bản quyền truyền hình quốc tế, bao gồm cả việc bán quyền truyền hình của nhiều giải thể thao lớn trên thế giới. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Sau đó, Arnold và viên phi công cùng tham dự cuộc họp với một nhà chế tạo dụng cụ chơi golf đến từ Kansas City.
Đại diện là người mời các đoàn và đàm phán các hợp đồng giữa vận động viên với người chủ của đội bóng. Nếu bạn góp chung vốn với một công ty khác, bạn không thể mang số vốn góp này đến ngân hàng để thế chấp cho khoản tiền vay nhà. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe.
Những bản thông tin lưu trữ cũng có ích. Tôi cũng thấy rất nhiều nhân viên cố gắng rút tiền vào khoảng 12 giờ trưa và 3 giờ chiều trong ngày được lĩnh lương hàng tháng, rồi than phiền là họ phải chờ đợi quá lâu. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay.
Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Không có thách thức nào tiềm ẩn trong phương pháp này. Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần.
Chúng tôi biết người Nhật thích những người Mỹ điển hình cũng như họ thích môn golf. Tôi luôn sắp xếp thời gian để bản thân có thời gian nghỉ ngơi dù là chơi quần vợt, đọc báo buổi sáng, ngủ trưa tại văn phòng hay đơn giản chỉ là ngồi chơi. Hầu như mọi thỏa thuận, dù là giao dịch đơn giản hay một chuỗi các cuộc vận động phức tạp, lâu dài, đều phát ra những tín hiệu cảm quan đặc biệt và ai cũng có thể cảm nhận được những tín hiệu này.
Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó. Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó. Sự phức tạp của việc mọi người suy nghĩ mọi việc không xuất phát từ đây, hay họ coi thường một ý kiến, một khái niệm vì mình không khởi xướng nó, là một trong những khó khăn lớn nhất về bán hàng mà chúng tôi phải đối phó tại hầu hết các bộ phận trong công ty.
Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Thứ nhất, việc không gia hạn hợp đồng có thể không khiến đối tác cảm thấy khó khăn nhưng sẽ mắc phải vấn đề tâm lý khi phải đến gặp và nói với Arnold: Chúng tôi muốn chấm dứt hợp đồng với anh. Tất cả những yếu tố như cách ăn mặc, nói chuyện điện thoại, hiệu quả làm việc, cách viết thư, chào hỏi, v.
Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Nhưng vì Laura chưa đạt được thành tích gì, chúng tôi quyết định không đề cập đến khả năng chơi golf của cô.
Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi. Điều này có lẽ thích hợp hơn nếu gọi là hợp quần và chinh phục mặc dù những người bạn hợp tác không phải lúc nào cũng đồng ý. • Nó độc đáo đến mức nào? Họ có thể mua nó với giá rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của tôi hay không?