Bạn có nhớ những con chó nổi tiếng của bác sĩ, nhà sinh lý học người Nga I. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên nghiệp – từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy – luôn tìm cách ngăn bạn nhận ra sự thật một cách khách quan. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật. Nhưng nếu có, anh ta cảm thấy thoải mái đồng tình với câu hỏi của bạn vì bạn làm cho sự việc nghe vẫn ổn thỏa. Trong cuộc đọ sức này, người đó không sẵn lòng cho bạn biết sự thật hoặc có thể lúng túng do nói dối bạn.
Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút. Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau.
Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời. Bạn có thể đưa ra một gợi ý dẫn đến một hành động có thể hiểu được để quan sát những dấu hiệu dối trá mà không cần tiếp tục tra vấn người đó. Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Nếu cô ta vô tội, cô ta sẽ không có lý do gì để theo đuổi mạch câu chuyện. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Mike: Ấy, đừng nhìn anh thế! Anh không đổ bệnh cho em đâu! Anh không bị bệnh.
Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người.
Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bằng mắt. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào.
Bạn có thể khuấy động cuộc trò chuyện theo bất kỳ hướng nào bạn lựa chọn. Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. ” Cách này làm cho bạn cảm thấy ngớ ngẩn nếu căn vặn thêm.
Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta.