Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác.
” “Nghĩa là sao?” “Tức là tôi là người duy nhất có kinh nghiệm và trình độ làm công việc này. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi. Hãy lưu ý đến ba từ nguy hiểm sau: Khen tặng, Khẳng định và Đối đầu.
Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui.
Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu sự ngần ngại của chị, và nếu chị không muốn nói về chuyện đó thì chúng ta chẳng nên nói. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Hầu hết mọi người thường không thể nhìn nhận sâu sắc một vấn đề gì đó thông qua các biểu hiện hoặc khái niệm mơ hồ. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.
Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó. Áp dụng những kỹ thuật mang tính đột phá và tiên tiến của Lieberman, bạn sẽ thấy không có rào cản nào trên hành trình đi tìm sự thật. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Đây là các mối liên hệ. Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời.
Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào. Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói.
“Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?” Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn.