Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời.
Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng. ” Một con cáo nhìn thấy con quạ đậu trên một cành cây cao, mỏ ngậm một miếng pho mát vàng rộm. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành.
Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.
Một người bạn của tôi là huấn luyện viên diễn xuất kể với tôi rằng những diễn viên không tinh tế thường nói hết những lời thoại của mình với trọng âm đều đều, một sự tố giác chết người rằng họ mới vào nghề. Và từ nay trở đi, khi bạn bước vào cuộc chiến này, bạn sẽ phải được vũ trang thật tốt. Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày.
“Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
Chắc chắn bà ấy sẽ nhận được lời nói dối. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý.
Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực. Tuy nhiên, có những thời điểm rất cần phải ngăn cản niềm tin của bạn.
Dù vậy, hãy nhớ rằng các quyết định bạn đưa ra chỉ vững vàng và đúng đắn khi căn cứ vào sự thật. Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh về nhà lúc 2h sáng hôm qua à?” Nếu anh ta không đi chơi, anh ta sẽ rất thoải mái nói chuyện với bạn.
Hãy xem xét những ví dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào. Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và không quan trọng, nó không làm chúng ta lo lắng thái quá. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.