Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. ” Trên thực tế, nếu người đó không quan tâm đến bất kỳ điều gì thì anh ta sẽ vượt ra khỏi khuôn khổ câu hỏi của bạn và rất thoải mái nói với bạn về chuyện đó.
Lời mở đầu Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Những lời bạn sử dụng trong câu hỏi tiếp theo chứng tỏ rằng bạn biết có chỗ cần cải tiến.
Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn. Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm. Tôi chắc anh muốn toàn bộ cuộc trò chuyện này không diễn ra ngay lúc này và nó có thể kết thúc sớm.
“Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Nói chung, trên thực tế, chỉ những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. ” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.
Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến. Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh.
Chương 7 – Những rào cản bên trong: Lời nói dối tồi tệ nhất là lời nói dối chính mình Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta. Những hợp đồng miệng không có giá trị.
Chị nói với tôi rằng nó là công cụ tốt nhất để loại bỏ những ứng viên tuyển dụng không như ý. Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người. Những cách diễn đạt như thế mang nghĩa đen là mọi điều nói ra trước chúng đều là nói dối, mọi điều nói ra sau đó lẽ ra cũng sẽ là nói dối, nhưng lúc này, người đó quyết định nói thật với bạn.
Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. ” “Giờ thì…” “Anh có thể ký vào đây, và chúng ta sẽ hoàn tất khâu giấy tờ. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật.
Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Chẳng hạn: “Mel, tôi vừa nói chuyện với Cindy, và chị ấy bảo rằng chị ấy thấy mệt mỏi với việc anh nhờ người khác làm thay để có thể về sớm.
Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm.