Với tôi, việc này chẳng có hại gì song nó giúp Foster đạt được mục đích của mình. Mùa hè năm 1976, Gay Drut, vận động viên chạy vượt rào người Pháp, tự nhận thấy mình ở một vị trí không ai ham muốn. Cho đến nay, hợp đồng của Gary với Slazenger đã bước sang năm thứ 20.
Hiểu những đặc tính vô hình này cũng quan trọng như hiểu những đặc tính cơ bản của sản phẩm. Những dữ kiện khách quan của một thương vụ: tính chất, độ phức tạp, khách hàng và những tin tức thu lượm được có thể mang lại cho bạn những thông tin cần thiết để tính toán thời gian phù hợp. Tương tự, trước hết bạn phải xác định những mục tiêu mà hai bên cùng thỏa mãn, những mục tiêu này có thể được định nghĩa chính xác và phát biểu rõ ràng.
Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói. Trong phim, Anderson sẽ đến thăm nhiều chi nhánh của Rockwell và giải thích vai trò của họ trong hoạt động của toàn công ty. Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng.
Tôi luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của tính chủ động hơn là sự phản ứng bột phát trong các tình huống kinh doanh. Có lẽ Laura là người kiếm được nhiều tiền ở bên ngoài sân đấu hơn bất cứ vận động viên nào trong lịch sử golf nữ. Tuy nhiên, từ bỏ trách nhiệm với công việc cũng không hề dễ dàng.
Nhưng ở tuổi 17, cô vẫn chưa đạt được thành tích gì trong giải nhà nghề. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó. Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại.
Những dữ kiện khách quan của một thương vụ: tính chất, độ phức tạp, khách hàng và những tin tức thu lượm được có thể mang lại cho bạn những thông tin cần thiết để tính toán thời gian phù hợp. Một khi bạn không tôn trọng kỳ hạn chót của mình, thì mọi điều bạn nói đều không có giá trị. Tôi tin rằng ý nghĩ nếu mình không thử, mình sẽ phải hối tiếc cũng là một trong những động cơ thúc đẩy hầu hết những người đã gây dựng thành công một doanh nghiệp mới.
Nhưng trong công ty, muốn có được một người như vậy, bạn phải vận động từ tuần này sang tuần khác, từ tháng này sang tháng khác. Con số chỉ là một phần không lớn hơn mà cũng không nhỏ hơn các miếng khác của một chiếc bánh đàm phán. Họ sẽ cố gắng đòi thắng lợi tất cả các điểm phụ vì biết rằng sẽ phải chịu thua những điểm quan trọng.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý.
Điểm cuối cùng là khả năng loại bỏ các đối thủ. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Đó là những người thường bày ra những mánh khóe hoặc lề thói làm việc mà họ nghĩ chúng sẽ khiến họ được cấp trên đánh giá tốt hơn, hoặc làm cho họ trở thành người không thể thiếu đối với công ty.
Hãy xử lý các yếu tố làm gián đoạn công việc. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Thực ra, Burger King cũng vẫn khuyến khích sự lựa chọn (Hãy ăn theo cách của bạn) nhưng, như họ nhiều lần nói với hãng Pepsi, vấn đề này còn nằm trong một triết lý chất lượng có quy mô rộng hơn một thực đơn giới hạn, trong đó có một cola (1 chai nước ngọt).