Khi một nhân viên đến trình bày một vấn đề hay đặt một câu hỏi cụ thể với tôi, tôi thường trả lời một cách không cụ thể. Anh hiểu quy luật của cuộc chơi, hiểu tinh thần đồng đội và tính toán chính xác những đường đi nước bước dẫn tới khung thành thủ môn. Việc chuyển nhượng, đặc biệt nếu bạn nghĩ thế mạnh của mình không phải là khả năng liên hệ, đưa ra một vấn đề gồm hai khía cạnh.
Khi còn trẻ, tôi cũng kiếm được rất nhiều tiền nên tôi không hề cảm thấy khó chịu khi các nhân viên trẻ của tôi kiếm được nhiều tiền. Tuy nhiên, chúng tôi cũng khám phá ra người Nam Mỹ rất yêu thích môn golf. Nếu bạn làm cho đồng nghiệp ngang cấp xa lánh, có lẽ bạn sẽ không cần phải tìm kẻ thù nào khác trong công ty nữa.
Ví dụ: Tôi biết chuyện này từ tuần trước, nhưng tôi không muốn làm phiền anh giữa Hội nghị bán hàng (trước ngày nghỉ lễ, trong khi anh đang tính toán ngân sách, v. Cho nên chúng tôi cho họ biết trong vòng một tuần, chúng tôi khó có thể đưa ra câu trả lời hoặc chúng tôi không thể nào bỏ một số cam kết tham dự các giải quần vợt của cô ấy. Nếu bạn không nắm bắt thời cơ ngay lập tức thì nó sẽ không bao giờ trở lại.
Nhưng tôi thấy sự ảo tưởng trở nên thái quá đến nỗi phòng quảng cáo sẵn sàng bóp chết ngay đề nghị đó mà không cần đặt những câu hỏi nhạy cảm, chẳng hạn như người nào trong công ty khách hàng thích cái gì và tại sao. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó. Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai.
Đó chính là một sự tính toán. Dĩ nhiên, các tình huống kinh doanh cũng chỉ là các tình huống mà thôi. Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng.
Công ty là môi trường lý tưởng để quan sát mọi người. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Tôi luôn ghi lại đầy đủ những việc phải làm và những người cần gặp trong một ngày lên một tờ giấy.
Ông ta đã thuê rất nhiều luật sư để tiến hành vụ kiện này. Đến hôm nay, có lẽ tôi đã biết nhiều hơn 20 năm trước, thế nhưng, tôi lại thấy mình nói câu Tôi không biết ngày càng nhiều hơn. Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời.
Nhưng khi công ty đã trưởng thành, nhịp độ tăng trưởng ổn định ở mức 15-20% một năm, hệ thống và cơ cấu đã trở nên vững chắc, chúng bắt đầu gây ngột ngạt cho chính tổ chức tạo ra chúng. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt. Chúng tôi có một viên quản lý ở New York luôn than phiền về phòng pháp chế của chúng tôi ở Cleveland.
Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng. Nếu họ sẵn sàng khởi sự ở mức độ nhỏ, chuẩn bị kỹ lưỡng và lường trước mọi tình huống thì họ sẽ có cơ hội thành công hơn.
Là một tổ chức bán hàng, một trong những vấn đề lớn nhất của chúng tôi là biết được vai trò của từng người trong trong công ty khách hàng. Nếu bạn không biết, hãy hỏi và để họ nói cho bạn. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp.